KEY ACCOUNT MANAGEMENT FOR B2B EXCELLENCE

Deskripsi

Perusahaan-perusahaan yang bergerak di sektor B2B kerap menghadapi tantangan kompleks: siklus penjualan yang panjang, pengambilan keputusan yang melibatkan banyak pemangku kepentingan, serta tekanan persaingan harga yang terus meningkat. Di tengah kondisi ini, pendekatan penjualan transaksional yang bersifat jangka pendek tidak lagi cukup untuk mempertahankan pelanggan strategis yang memberikan kontribusi signifikan terhadap pendapatan perusahaan.

Key Account Management (KAM) hadir sebagai pendekatan terstruktur untuk membangun hubungan bisnis yang mendalam, saling menguntungkan, dan berkelanjutan dengan pelanggan-pelanggan utama. Namun dalam praktiknya, banyak tim sales dan account manager yang belum memiliki kerangka kerja, keterampilan negosiasi, serta pemahaman strategic yang memadai untuk mengelola key account secara efektif.

Kesenjangan ini berdampak langsung pada tingkat retensi pelanggan, pertumbuhan nilai akun (account growth), serta daya saing perusahaan dalam jangka panjang. Dibutuhkan intervensi pelatihan yang sistematis untuk mengembangkan kompetensi Key Account Manager agar mampu mengidentifikasi peluang, mengelola hubungan multi-level, merancang account plan yang efektif, dan menciptakan nilai tambah yang nyata bagi pelanggan strategis.

Materi Pelatihan Key Account Management for B2B Excellence

1. Fondasi KAM: Dari Vendor Menjadi Mitra Strategis
2. Segmentasi dan Pemilihan Akun Kunci
3. Menganalisis Bisnis dan Industri Pelanggan
4. Menavigasi Politik Organisasi (The Decision Making Unit)
5. Menyusun Strategic Account Plan (SAP)
6. Value Proposition & Solution Selling
7. Manajemen Hubungan Multi-Level
8. Negosiasi Tingkat Lanjut untuk KAM
9. Orkestrasi Sumber Daya Internal

Note (materi pelatihan bisa ditambah atau dikurangi disesuaikan dengan gap kompetensi yang diharapkan oleh client)

Tujuan Pelatihan Key Account Management for B2B Excellence

Setelah mengikuti pelatihan ini, diharapkan peserta mampu untuk:

1. Memahami perbedaan fundamental antara Transactional Selling dan Strategic Account Management.
2. Mampu mengidentifikasi dan mengkategorikan pelanggan yang layak mendapatkan status “Key Account” menggunakan kriteria yang objektif.
3. Menguasai teknik pemetaan pemangku kepentingan (Power Mapping) untuk menjangkau pengambil keputusan kunci.
4. Mampu menyusun Strategic Account Plan tahunan yang selaras dengan tujuan bisnis pelanggan.
5. Memahami cara melakukan Value-Gap Analysis untuk mengidentifikasi peluang baru bagi klien.
6. Dapat mengelola hubungan Multi-Level (dari staf hingga direksi) dengan pesan yang relevan di setiap tingkatan.
7. Mampu melakukan negosiasi berbasis nilai (Value-Based Negotiation) guna mempertahankan margin keuntungan.
8. Membangun kolaborasi lintas fungsi (Produk, Logistik, Keuangan) untuk memenuhi janji layanan kepada akun kunci.

Jadwal dan Tempat Pelatihan

Note: Jadwal dapat berubah sewaktu-waktu sesuai kebutuhan.

Harga Pelatihan

Offline

• Public Training mulai dari 5.000.000 – 7.000.000 perorang
• Inhouse Training mulai dari 850.000 perorang

Online

• Public Training mulai dari 1.200.000 perorang
• Inhouse Training mulai dari 600.000 perorang

Fasilitas Pelatihan

• Sertifikat Pelatihan
• Expert Trainer
• Coffee Break 2x per hari
• Lunch 1x per hari
• Room meeting hotel minimal bintang tiga
• Materi pelatihan dalam bentuk hard copy dan juga soft copy
• ATK
• Backpack exclusive
• Jaket eksklusif (souvenir)
• Dokumentasi
• Laporan Pelatihan
• Pre and Post Test